Салтанат Сандыкбаева
«Мы хотим собрать «десант» специалистов, которые смогут подготовить казахстанские компании к привлечению международного финансирования»
GBQ Asia совместно с BCDP ltd. (Бюро МФЦА) запускает уникальный для центрально-азиатского рынка курс «Investment readiness test» для сотрудников частных компаний, перед которыми стоит задача привлечь капитал и подготовить свою компанию к международным инвестициям.

Лектор курса «Investment Readiness Test» Салтанат Сандыкбаева – старший менеджер по сделкам M&A, в своем интервью рассказывает об особенностях культуры сделок в Казахстане, о том, что происходит за кулисами сделок,какие аллегории существуют относительно выхода на IPO и о том что должен знать каждый член команды, чтобы подготовить компанию к встрече с инвестиционными банкирами.

Точно также как любой желающий приобрести авто, начинает c маркет плейса, дает вводные данные (цвет, марка, год выпуска и т.д.) и получает long list.
Инвестор дает консультантам вводную информацию - примерно какая компания интересна, в каком то регионе, с какими показателями и т.д. Консультанты делают длинный список из 100 компаний, который затем схлопывается до 5 (short list).
- Салтанат, расскажите о своем профессиональном опыте в сфере M&A?
- В 2017 году я переехала в Астану и присоединилась к команде Strategy & M&A крупнейшей горнодобывающей компании Казахстана в должности «Старшего менеджера». Основная роль- участие в различных проектах по слияниям и поглощениям, включая координацию различных рабочих процессов, общение с внешними и внутренними консультантами, сбор и анализ исторических финансовых данных и прогнозов и т.д.
В целом, моя карьера началась почти 10 лет в аудиторском департаменте одной из компаний Биг4, где я участвовала в аудите организаций финансового сектора.
После 2 лет в аудите я решила присоединиться к отделу по сделкам. С 2012 года в режиме нон-стоп я работала над due-diligence проектами в нефтегазовом секторе, FCMG, сельском хозяйстве и финансовом секторе.


- Подскажите вы работали над сделками только в Казахстане или в регионе и насколько крупными они были?
- Размер сделок, над которыми я работала в последнее время, варьируется от небольших сделок для частных инвесторов до самых крупных в регионе. Участвовала в due diligence одного из российских финансовых холдингов, крупнейшего издательского дома в СНГ, а также одного из крупнейших банков Таджикистана для Национального банка Таджикистана.
Что касается оценки, я принимала участие в обзоре финансовой модели с точки зрения реструктуризации одной из казахстанских компаний, расположенных в Южном Казахстане, готовила бизнес-план для одной из химических компаний, участвовала в анализе 5 казахстанских банков с использованием подхода NAV, проводила тест на обесценение основных средств для крупнейших железнодорожных компаний Казахстана.
Моими клиентами являлись крупнейшие частные фонды, инфраструктурные банки, национальные компании Казахстана. К сожалению со всеми у меня NDA (non-disclosure agreement, соглашение о неразглашении информации), поэтому не могу назвать детальней.
- Насколько часто происходят сделки на рынке и насколько они публичны?
- Очень много сделок находятся на начальном этапе, и если 1 из 5 закрывается, то это хорошо. Очень много компаний также доходят до подписания SPA, но затем по разным причинам на последнем этапе сделки не подписываются.
Часть сделок, которые являются непубличными, проводятся целыми командами.
Из публичных и крупных можно назвать покупку компании «Эмир Ойл» за 140 млн.долларов. Это чуть больше среднего размера нефтяная компания, которую китайские собственники продали малазийцам.
- Сколько по времени в Казахстане занимает период заключения сделки, с момента проявления интереса и до вхождения нового собственника?
- Если сделка более 100 млн. долларов, то минимум она занимает год времени, обычно два. Причина в том, что помимо финансовых вопрос, есть много других вопросов, на которыми работают несколько типов консультантов.
- Расскажите о том, как классически происходит оценка компании и каким образом компании работают с инвесторами?
- Классическая сделка состоит из нескольких этапов, и этот процесс можно приземлить к примеру покупки машины.
К примеру, вы хотите купить компанию. Сначала консультанты делают инвестору/покупателю длинный список игроков в какой-либо конкретной индустрии.
Точно также как любой желающий приобрести авто, он начинает c маркет плейса, дает вводные данные (цвет, марка, год выпуска и т.д.) и получает long list.
Инвестор дает консультантам вводную информацию - примерно какая компания интересна, в каком то регионе, с какими показателями и т.д. Консультанты делают длинный список из 100 компаний, который затем схлопывается до 5 (short list).
- Что затем происходит с этой пятеркой фаворитов?
- Следующий фильтр – прайсинг.
Составляется очень примерная несложная финансовая модель работы этих компаний, их перспективы и консультанты проводят ранжирование, например: первая в топ-5 списке компания стоит от 100 до 150 млн.долларов, а последняя от 25 до 45 млн.
Мы видим и находим риски, которые затем монетизируются. Риск сам по себе – без монетизации не интересен. Нужны такие риски, которые можно "кидать" на стол при переговорах: амортизатор течет, двигатель стучит, перекрашенная дверь и т.д.
На этом этапе "дьюдила" консультанты полностью изучили бизнес, получили много инсайта и обладают необходимой информацией
- Почему такой разброс?
Потому что эти модели очень сырые, основанные на небольшом объеме данных. У вас нет инсайта и вы используете только те данные, которые есть в открытом доступе или только та, которую соблаговолил вам дать продавец.
Компании ведь тоже очень осторожны, понимая, что скорее всего, консультанты представляют интересы компании-конкурента. Купите в конце концов или нет - это большой вопрос, но при этом есть серьезный риск того, что данный конкурент может узнать очень много внутренней информации.
После прайсинга, инвестор/покупатель обычно останавливает свой выбор на 2 компаниях.
- И видимо здесь начинается самое интересное…
- Да, на этом этапе начинается уже «дью дилидженс». Если вернуться к аналогии с покупкой машины, вы проводите тест-драйв и загоняете авто на СТО.
Вы загоняете компанию на «подъемник» и начинаете внимательно изучать каждый механизм ее работы и ее составных частей. Тут очень важен один момент – загонять машину нужно в свое проверенное СТО.
Также важно понимать, что в случае нахождения недостатков в компании/машины – это не абсолютная истина. Ваш специалист говорит: «машина в целом нормальная, на ходу, но вот амортизаторы текут, протекторы стерты и т.д.»
По факту, возможно вы и не будете менять амортизаторы, зато получаете недостаток, который можно использовать в переговорах по поводу стоимости.
Все недостатки компаний, которые выявляются на этапе дьюдиледженса – вещи относительные. При правильной постановке и проведении переговоров покупатель получает «фактологию», которую можно использовать в переговорах.
Мы видим и находим риски, которые затем монетизируются. Риск сам по себе – без монетизации не интересен. Нужны такие риски, которые можно кидать на стол при переговорах: амортизатор, двигатель, перекрашенная дверь и т.д.
На этом этапе дьюдила консультанты полностью изучили бизнес, получили много инсайта и…

- Здесь снова вступают в дело специалисты по оценке?
- Верно. Основываясь на всех рисках и полученной детальной информации, они уже делают конкретную модель. Оценка идет очень детализированная и 2 компании в списке получают более реалистичный прайс, вокруг которого начинается торговля.
В зависимости от реальной картины стоимость покупки может упасть до 75% от начальной.
- Если стороны договорились по цене, дальше идет договор купли-продажи?
- До договора купли-продажи, есть еще ряд процедур. Это может быть договор о конфиденциальности и неразглашении информации, договор о намерениях покупки.
Есть non binding offer и binding offer (не обязывающий к покупке и обязывающий договор). Если binding offer, то при отказе от покупки, покупатель выплачивает отступные.
Есть еще тонкость между подписанием договора (SPA) и реальной передачей активов.
После подписания договора, есть период, когда право собственности еще не перешло и физически новые владельцы еще не получили компанию в управление. За это время продавец машины, условно может поменять новые колеса с машины и заменить на старые и т.д.
Чтобы гарантировать правильную передачу того, что было определено в договоре, делается lock book. Это уже технические тонкости по передачи собственности и всех активов.

Для того, чтобы компания была привлекательной для инвестора, нужно не просто пригласить дорогостоящих консультантов, но и подготовить саму компанию перед их приходом, так сказать «упаковать».-
- Почему курс «Investment readiness test»? И каким образом процессы подготовки к IPO, выпуску бондов, привлечению стратегического инвестора или M&A схожи друг с другом?
- Когда компании с хорошим потенциалом не хватает капитала для развития, а банковские кредиты слишком дорогие и ресурсы текущих акционеров ограничены, то самое время для компании привлечь финансирование на рынке капиатала.
И для того, чтобы компания была привлекательной для инвестора, нужно не просто пригласить дорогостоящих консультантов, но и подготовить саму компанию перед их приходом, так сказать «упаковать». Потому что если подготовительную работу будут делать например Big 4, то затраты на это будут слишком велики для многих средних компаний.
К сожалению, очень часто, у кадров внутри компаний не хватает видения и технических навыков, чтобы привести компанию в порядок с точки зрения финансового учета, бухгалтерского, юридического управления, HR и многого другого до международных стандартов.
Именно поэтому мы запускаем курс для казахстанских специалистов, которые уже работают в частных компаниях, чтобы они могли сделать «домашнюю работу», то есть, подготовить свою компанию по всем фронтам в независимости от стратегии по привлечению финансирования и разговаривая с независимыми консультантами на «одном» языке, сделать ее привлекательной для инвесторов.
- А что такое хорошая, привлекательная компания?
- Хорошая привлекательная для инвестора компания – это компания, готовая к продаже и отлаженным операционным процессом. Компания в которой есть команда специалистов, где профессионализм играет главную роль. Там где есть качественные результаты и показатели эффективности. Там где бизнес не является «комнатным растением», а развивается в реальных условиях.
- А какие знания и навыки получат слушатели вашего курса «Investment readiness test»?
- У успешной стратегии по привлечению финансирования много составляющих, одна из них –правильное сопровождение компании изнутри.
У нас с коллегами есть определенная аллегория относительно IPO. Мы считаем, что выход на IPO для компании это как женитьба. В среднем женитьба случается раз в жизни. Если у человека это второй или третий брак, то ты задумываешься – что с ним не так, раз он не смог ужиться и выстроить свою жизнь в предыдущие разы.
Тоже самое с компаниями, если IPO не пошло в первый раз, значит что-то не так.
Поэтому очень важно, чтобы внутри компаний была компетенция изначально сделать все правильно. И определив стратегию по привлечению финансирования, подготовиться к встрече инвест банкиров.
- Очень интересное сравнение. А какова тогда в этом процессе «женитьбы» тогда роль инвестиционных банкиров?
- У них роль сватов, которые дорожат своей репутацией. Если ты рекомендуешь парню определенную девушку, то косвенно несешь ответственность за эту рекомендацию. Ты ставишь на кон свою репутацию. Тогда инвесторы покупают акции, и если что-то идет не так, то инвестиционные банкиры часто берут на себя обязательства по обратному выкупу бумаг.
- У многих молодых финансистов есть привлекательный образ карьеры в инвестиционном банкинге. Насколько она соответствует историям из кино или финансовых изданий?
- Инвестиционный бизнес очень трудный, очень стрессовый и не многие выдерживают такого темпа. Многие в буквальном смысле перегорают, теряют здоровье и получают большие психические перегрузки. Одно дело, когда вы видите, что в Лондоне они открывают «Cristal» за 3,5 тысячи фунтов. Другое – когда вы знаете настоящую цену, которые профессионалы платят в этой индустрии.

Узнать подробнее о Курсе и зарегистрироваться можно здесь
Контакты :
Телефон : + 7 707 414 33 00
E-mail: d.tsoy@aifc.edu.kz
проспект Мангилик Ел 55/23,
г. Нур-Султан