Арай Турсунов
"IR-менеджер никогда не будет сидеть и скучать без работы"
На счету Арая Турсунова выпуски ценных бумаг в Казахстане на сумму около 2 млрд. долларов США, причем многие из них он делал впервые в истории этих компаний и организаций. В его профессиональном портфолио - государственные, квазигосударственные и частные эмиссии, которые стали уникальными на рынке. Мы предлагаем вам интервью с человеком, который всю свою профессиональную жизнь связал с ценными бумагами, помогая компаниям привлекать деньги для развития своих планов и идей.
По сути создание Нацфонда было таким же стартапом, как любое новое начинание. У нас была рабочая группа, в который каждый смотрел друг на друга с вопросом: «с чего начнем»?
- Арай, вы один из самых опытных специалистов в Казахстане по привлечению инвестиций и выпуску ценных бумаг. Расскажите вкратце о своём профессиональном опыте, как вы построили карьеру в инвестиционной индустрии?
- После окончания ВУЗа, я начал работать в Департаменте государственного заимствования (ДГЗ) Министерства финансов. В нашем отделе в то время работало всего 2 человека, я и мой руководитель (смеется – прим.автора). На второй месяц моей работы, Минфин принял решение выпустить Еврооблигации, а я только успел пройти вводный курс «молодого бойца».
В этот период мой прямой руководитель уехал учиться на курсы повышение квалификации, а директор нашего департамента Арман Галиаскарович Дунаев выдал мне самоучитель Всемирного банка под названием «Евробонды» (смеется – прим.автора) и с этого все началось…
Так и началось погружение в индустрию привлечения капитала. Этот выпуск государственных евробондов был интересен тем, что более 50% выпуска шло на своп-операции. Ранее пенсионные фонды приобрели индексируемые валютные ценные госбумаги, которые индексировались на уровень инфляции. Их нужно было обменять на бумаги нового выпуска, что было выгодно фондам (они были высоколиквидными).
Поэтому помимо работы по выпуску самих евробондов, была серьезная работа с пенсионными фондами, с которыми мы рассчитывали коэффициент обмена, делали расчеты с депозитарием, регистратором и т.д.
Сам выпуск прошел успешно, но после МинФин взял паузу на последующие 10 лет. Меня же включили в рабочую группу, которая начала создавать и формализовывать работу Национального Фонда Казахстана.
По сути создание Нацфонда было таким же стартапом, как любое новое начинание. У нас была рабочая группа, в который каждый смотрел друг на друга с вопросом: «с чего начнем»?
За несколько месяцев до моей командировки туда Нацбанк уже начал отправлять людей для изучения практики управления подобными фондами, а именно в Норвежский нефтяной фонд и в Перманентный Фонд Аляски, их модели было решено взять за основу.
Около 2 месяцев я в составе рабочей группой провел в Нацбанке, в течение которых мы разработали законодательную базу и инвестиционную стратегию Нацфонда. После я получил приглашение на работу и так началась почти 10 –летняя работа в Национальном банке, где я работал аналитиком, риск-менеджером, проектным менеджером по автоматизации работы Департамента монетарных операций (ДМО), внештатным преподавателем и уходил оттуда с позиции портфельного управляющего.
Последние 8 лет я работаю в частном инвестиционном секторе, в коммерческих банках и брокерских компаниях, где участвовал в выпуске ценных бумаг, привлечении стратегических инвесторов и т.д. К примеру, это участие в дебютном для Евразийского банка выпуске еврооблигаций на сумму 500 млн. долларов США. В 2013 году делал проект по дебютному выпуску еврооблигаций на 1 миллиард долларов США в национальном холдинге – «КазАгро». И, наверное, из всех выпусков ценных бумаг, которые у меня были, «КазАгро» был самым сложным.
- Почему самый сложный?
- Из-за очень сжатых сроков. Я присоединился к команде в феврале 2013 года, а еврооблигации холдинг должен был выпустить в мае. Эти сроки были зафиксированными, и являлись очень сжатыми для подготовки проспекта эмиссии. Кроме того, усложнялась тем фактом, что для «КазАгро» это был первый выпуск, и соответственно, не было четкого понимания внутри, что нужно делать.
Пришлось расписывать детализированный план действий, встречаться со всеми «дочками», потому что «КазАгро» - это вертикальный сложный холдинг, что полностью нужно было отразить в проспекте эмиссии. Большим плюсом выпуска было то, что государство стало гарантом по обязательствам компании, что конечно, позволило сделать самое удачное по цене размещение на рынке. Выпуск бондов обошелся намного дешевле, чем если бы «КазАгро» привлекал синдицированный заем или кредит.
- Этим ведь и хорош фондовый рынок. Либо ты можешь привлекать деньги по хорошей цене либо ты можешь подготовить компанию для продажи доли.
IR-менеджеру больше помогут не связи, а знание самого бизнеса. Многие компании совершают типичную ошибку и приглашают на позицию IR-менеджера финансистов, думая: «он же банкир – его все знают, он всех знает». - это блок, который начинается с Как вы считаете, должны ли быть у IR-менеджера изначально хорошие связи в инвестиционной среде?
- Да, компания может убить сразу несколько зайцев. На уровне больших холдингов, выход на биржу - это большие затраты, а вот на уровне средних компаний – размещения сейчас обходятся намного дешевле.
- Почему выход за капиталом на биржу для средних компаний дешевле?
- Рынок сейчас сильно изменился, благодаря появлению на рынке достаточно большого количества профессионалов, которые готовы работать только в рамках проекта выпуска.
Раньше просто в Казахстане не было рынка аутсорсинга людей, которых можно привлекать на выпуск ценных бумаг. Сейчас для определенного фронта работ можно привлекать любых специалистов, работающих на фрилансе.
В результате, выпустить облигации или акции компаниям теперь можно намного дешевле, чем раньше.
- Многие компании слышат о фондовом рынке, но считают, что это какая-то параллельная вселенная, непонятно, что там делать. Они не понимают, что сами могут стать объектом торгов.
- Фондовый рынок – это бесконечный ресурс финансового капитала. Если компания нацелена на фондовый рынок как источник финансирования, то нужно начинать нарабатывать себе «историю». Делать сначала небольшой выпуск облигаций, потом еще и еще. Это по сути бесконечный долг по ценам, гораздо привлекательнее и дешевле банковских кредитов.
- Когда вы говорите, что участвовали в выпуске облигаций, что конкретно вы делали. И насколько ваш опыт – это опыт классического IR-менеджера (менеджера по отношению с инвесторами)?
- Когда мы говорим об IR- менеджере, то подразумеваем человека, который знает от начала до конца процесс подготовки и выпуска ценных бумаг.
Обычно в компаниях все начинается с того, что правление собирает топ-менеджмент компании: внутреннего аудитора, юриста, финансового директора и каждый начинает говорить, что нужно делать, смотря на проект только «со своей колокольни». В классике жанра, в этот конференц-зал должен войти IR-менеджер, который должен сразу четко объяснить каждому члену команды его роль и конкретные шаги, которые каждый должен сделать в определенные сроки.
Например, в первую очередь, председатель правления (гендиректор) должен получить решение совета директоров о выходе на рынок ценных бумаг. Все начинается с документально принятого решения. Это точка отсчета, с которого начинается весь процесс. В этом решении должно быть в общих чертах написано, на какой срок планируется выпустить облигации, в какой валюте, каким объемом. Благодаря IR-менеджеру, председатель правления уже четко знает, что ему нужно делать.
Бухгалтеру IR-менеджер говорит, что необходимо сделать аудит финансовой отчетности по международным стандартам, причем последние 3 года компании должны быть безубыточными. Если соответствие, есть, то идем дальше.
То есть, IR-менеджер является связующим звеном и координатором всех процессов, связанных с привлечением капитала на открытом рынке. В его компетенцию входит также ведение плана работ, чтобы никакие задачи не остались забытыми.
Все эти процессы, о которых знает IR-менеджер, по сути актуальны не только для выхода компании на фондовый рынок, на самом деле точно такой же процесс и когда речь о привлечении стратегического инвестора и даже продажи компании.
- Вы были вовлечены в процессы подготовки компании для продажи или привлечения стратегического инвестора. В частности, когда вы работали в компании «Асыл Инвест», компания была приобретена «Freedom Finance». Как IR-менеджер подходит к такому виду работы с инвесторами?
- IR-менеджеру ставится задача подготовить «investor pitch», короткую информативную презентацию, в которой нужно показать и сделать акцент на позитивные стороны компании. Дать место и для негативных сторон, дополнительно вместе с объективным планом решений этих проблем и каким образом их сможет помочь решить стратегический партнер.
IR также координирует весь процесс сбора информации о компании, и вместе с финансовым директором анализирует основные статьи доходов и расходов бизнеса, стараясь их оптимизировать. Задача IR менеджера представить компанию в максимально привлекательной позиции, основываясь на реальных фактах и реалистичных прогнозах развития.
- Как вы считаете, должны ли быть у IR-менеджера изначально хорошие связи в инвестиционной среде?
- И да, и нет. По моему личному опыту, IR-менеджеру больше помогут не связи, а знание самого бизнеса. Многие компании совершают типичную ошибку и приглашают на позицию IR-менеджера финансистов, думая: «он же из этого рынка – его все знают, он всех знает».
Но на практике не так все просто. Например, когда я пришел из финансового сектора в «КазАгро», то для меня было сложно из-за того, что мне приходилось много времени тратить на то, чтобы понять бизнес этой организации. Я точно могу сказать, положа руку на сердце, что так его до конца не понял. В этом проекте я лишь координировал действия команды, по хорошему, если бы у компании был свой IR-менеджер, я был бы там не нужен.
Многие коллеги в холдинге были из финансовой сферы и работали в «КазАгро» по 5-6 лет, в целом они понимали, как работает процесс выпуска эмиссии, но у них были определенные пробелы в понимании полного цикла всех процессов. Поэтому им было тяжело взять ответственность за координацию всех процессов на себя.
- Какими качествами нужно обладать, чтобы стать хорошим IR-менеджером?
- Нужно быть очень внимательным к деталям, быть принципиальным и настойчивым, чтобы получать от всех членов команды необходимую информацию или действия в четкие сроки.
Нужно иметь проактивный подход, чтобы увидеть проблему до того, как она не превратилась в большой ущерб. Банальный пример. Если вы выпускаете бумаги, то нанимаете юристов, которые проверяют ваш проспект на соответствие законодательству той биржи, на которой будет эмиссия. У таких юридических компаний часовая ставка работы.
Вы договорились, что они приезжают к вам на 3 рабочих дня для встреч с командой. И вы упускаете, что в этот период ваш главный юрист ушел в отпуск или же уехал в командировку. Даже если юристы-консультанты ни с кем не встретятся, они просто по факту пришлют счет, который вы должны будете оплатить. IR-менеджер должен координировать всех таким образом, чтобы работа исполнялась качественно, а финансовые и трудовые ресурсы компании использовались эффективно.
- Расскажите с точки зрения подготовки проспекта эмиссии на фондовом рынке, какая часть из него наиболее важная для инвесторов? На что они смотрят в первую очередь, кроме цифр?
- Эта часть называется Management discussion and analysis (MD&A), которая относится к процессу принятия управленческих решений. Это самая главная часть любого проспекта.
Это то основание, после прочтения которого любой инвестор делает вывод – будет он покупать бумаги этой компании или нет. Кто управляет компанией, какие цели у нее, какой план, какие сильные и слабые стороны - все сидит в этом разделе. А многие думают по старинке - отдадим финансовую отчетность как в банк и все. После MDA уже идет акцент на цифры.
Дело в том, что инвесторы смотрят на идею, на команду, на стратегию и только потом уже на экономическую составляющую. Смотря только на экономическую составляющую, инвестиционные решения как правило не принимаются.
- А с точки зрения собственника бизнеса какие плюсы в том, чтобы выходить на биржу?
- Вначале мотивация собственника любого бизнеса – покрыть свои базовые потребности, потом разбогатеть, потом, чтобы его работники хорошо жили, а потом либо передать дело либо продать его, чтобы выйти на новый уровень.
- В Казахстане корпоративный сектор нуждается в профессиональных IR-специалистах, но при этом активно навыки IR внедряются в стартап-индустрию. С чем это связано?
- IR - это не только история про большие компании, но и про стартапы. Кроме того, выросло новое поколение молодых ребят, которые хотят создавать новые продукты, компании, и, естественно, они хотят привлекать деньги. Именно, поэтому активно учатся навыкам IR.
Собственники уже устоявшихся средних компаний должны понимать, что к любой инвестиционной сделке нужно готовиться заранее. Нужно уже сейчас найти среди своей команды усидчивого и внимательного человека, начать вовлекать его, тренировать работать с финансовыми показателями, чтобы он начинал вникать в суть бизнеса и понимал управленческую отчетность. В общем, каждая компания должна взращивать своего IR-менеджера.
- Вы сказали, что IR должен знать и координировать все этапы работы с инвесторами. Допустим, бумаги компании выпущены или акции размещены, что дальше?
- Допустим, если компания работает в сфере образования и в сфере сменился министр образования, инвесторы звонят в «одну точку» и IR-менеджер должен заранее быть готовым к правильному ответу. Поскольку бизнес – это живая динамика, новости происходят каждый день в стране, индустрии, рынке и конкретно в компании, то IR-специалист должен быть погруженным в информационный фон индустрии и мониторить все, что касается компании и ее продуктов.
Если он замечает позитивные или негативные сообщения о компании, то он должен непосредственно обращаться к узким специалистам компании, чтобы быть заранее готовым к потенциальным вопросам инвесторов.
Кроме того, у IR-менеджера есть свой календарь, согласно которому компания должна публиковать решения совета директоров, отчетности и другую информацию, которые должны быть прозрачной, согласно биржевым требованиям. Любые негативные или позитивные новости должны публиковаться вовремя, именно поэтому IR-менеджер в буквальном смысле «стоит над душой» исполнителей или ответственных за тот или иной участок работ.
Если бухгалтер вовремя не выбрал аудитора, не утвердил план работ, то вовремя не будет опубликована отчетность и это сильно отразится на настроении инвесторов.
В общем, IR-менеджер никогда не будет сидеть и скучать без работы. В компании все время что-то происходит, именно поэтому IR должен быть взращен внутри компании или изначально нужно брать человека «вдолгую», потому что от качества его работы зависит отношения с инвесторами.
На западе таких специалистов мотивируют не только заработной платой, но и опционом на долю компании, потому что тогда такие специалисты работают с особым интересом.
Именно поэтому человеческий фактор в инвестициях все еще продолжает оставаться решающим. Поэтому вчерашний IR-менеджер, изначально берегущий свою репутацию и строящий карьеру на профессионализме, умеющий работать с различными типами инвесторов, имеет большие перспективы в карьере.
- Какие перспективы открывает IR для специалистов, которые хотят заниматься работой с инвесторами профессионально?
- Как минимум это уникальный опыт, но на западе даже были ситуации когда IR менеджер выкупал под свое имя компанию у собственников, происходил management buyout (MBO). Потому что именно IR-менеджер может рассказать инвестиционному банкиру о компании так хорошо, как не сможет никто другой.
- Почему банкиры доверяют IR-менеджерам, когда те хотят привлечь капитал под свое имя для выкупа компании?
Потому что они уже имеют большой опыт общения, уже не дрожат перед инвесторами и не лебезят.
Все это те перспективы, которые открываются перед сильными IR-специалистами в будущем, потому что это уже существующая практика на западе.
Именно поэтому человеческий фактор в инвестициях все еще продолжает оставаться решающим. Поэтому вчерашний IR-менеджер, изначально создающий свою репутацию и строящий карьеру на профессионализме, умеющий работать с различными типами инвесторов, имеет большие перспективы в карьере.
- Расскажите подробнее о запуске уникальной в Казахстане тренинговой программе по подготовке IR-менеджеров?
- Мы разработали вводный 12-часовой курс для тех, кто хочет связать свое профессиональное будущее с инвестициями или работе с инвесторами.
Курс дает понимание правил, по которым работают финансовые рынки и инвестиционные принципы, которыми руководствуются частные и институциональные инвесторы.
Мы также расскажем несколько реальных кейсов компаний, которые вышли на рынок ценных бумаг, чтобы дать полную картину всех основных этапов, которые проходит компания до, вовремя и после получения инвестиций и выпуска ценных бумаг (выпуска облигаций или IPO).
Очень важной частью курса являются практические навыки для того, чтобы все знания были сразу опробованы на практике. В конце курса каждый слушатель подготовит свой проект/компанию к Investor Pitch и получит уникальную возможность познакомиться с международными инвесторами, которые приедут на конференцию Astana Finance Day (1-5 июля 2019 года).
- Кому на ваш взгляд будет интересен данный курс?
- Однозначно сотрудникам компаний, которые планируют в ближайшее время IPO, выпуск облигаций или привлечение стратегического инвестора. Этот курс будет важен всем, кто работает в сфере корпоративных коммуникаций или финансовом PR.
И также, курс рассчитан на новичков в IR, которые хотят попробовать себя в этом.

Узнать подробнее о Курсе и зарегистрироваться можно здесь
Контакты :
Телефон : + 7 707 414 33 00
E-mail: d.tsoy@aifc.edu.kz
проспект Мангилик Ел 55/23,
г. Нур-Султан